Magu: Máme na to stát se evropskou značkou

Marek Siwy, zdroj: Magu

Česká kombucha Magu jde koupit až na výjimky jen online a její cena není právě nízká. Přesto tato nápojová novinka na trhu přilákala již tisíce stálých zákazníků a lidé neváhají si na svou zásilku fermentovaného čajového nápoje i několik týdnů počkat.   

„Nechtěli jsme udělat jen další limonádu, kterých je na trhu bezpočet, chtěli jsme přijít s opravdu světovým produktem, který musí mít určitý základ a nabízet něco navíc,“ popisuje svůj záměr zakladatel značky Marek Siwy, který se věnoval přes dva roky výzkumu tohoto čínského nápoje dlouhověkosti a více než rok si testoval trh.

S Magu se Siwy nechce omezovat jen na Českou republiku. V plánu má expanzi na Západ, pro začátek do Německa a Rakouska. „Myslím si, že s naším produktem a obchodním modelem máme na to stát se evropskou značkou,“ dodává. O tom, co stojí za samotným produktem a v čem spočívá marketingový model Magu, si můžete přečíst v našem rozhovoru.

Nepasterizovaná kombucha Magu si za dobu své existence na českém trhu již našla své zákazníky. Co vlastně Magu znamená a na čem svou značku stavíte?

Názvem odkazujeme k původu kombuchy, která vznikla 200 let před Kristem v Číně, kde je Magu taoistický xian asociovaný s dlouhověkostí a elixírem nesmrtelnosti. V čínštině se tak označovala samotná kombucha. Označení mě zaujalo, protože je úderné a krátké. V Česku jsme si hned udělali ochrannou známku, ale v Evropě, kam chceme v nejbližší době expandovat, s tím máme trochu problémy, protože na německém trhu si název před námi už někdo zaregistroval. Naštěstí to vypadá, že se nám podaří s majitelem dohodnout.

Co se týče samotné značky, snažíme se ji stavět na podstatě kombuchy. Věnovali jsme opravdu hodně úsilí do vývoje samotného produktu, kdy jsme investovali do mikrobiologického výzkumu a testování. Kombuchu tvoří seskupení bakterií a kvasinek, které jsou prostřednictvím fermentace a kultivace směřovány k prospěšnosti. Poměrně dlouho nám trvalo vyladit způsob pěstění zdravých kultur v čajovém nálevu tak, aby to bylo nejen chutné, ale zejména zdraví prospěšné. Nechtěli jsme udělat jen další limonádu, kterých je na trhu bezpočet, chtěli jsme přijít s opravdu světovým produktem, který musí mít určitý základ a nabízet něco navíc.

Kolik lahví kombuchy v současnosti prodáte měsíčně?  

V současnosti jsme na 35 tisících lahvích měsíčně. Projekt jsme spustili už v roce 2017, ale za první rok a půl jsme neprodali ani jednu lahev. Plně jsme se soustředili na vývoj produktu a zajížděli výrobu, vše jsme budovali na zelené louce. Potom jsme na konci roku 2019 začali se samotným testováním trhu, kdy jsme prodávali v řádu desítek lahví, a loni na podzim jsme odstartovali i marketingovou podporu. Od září, kdy jsme byli de facto na nule, jsme vyrostli na aktuální čísla.

Skok je to značný, ale zároveň si myslím, že bychom mohli být i na čtyřnásobku, kdyby nás nelimitovala výroba. Neustále si musíme dávat pozor, abychom ji zvládali kapacitně, plánovat poptávku, případně pozastavit marketingové kampaně a nasadit čekací listiny. Nicméně nyní nás čeká stěhování do velkokapacitních prostor, kde budeme schopni vyrobit až 250 tisíc lahví měsíčně, a to i při našich podmínkách, kdy ve výrobě nic neurychlíme. Vždy musíme na kombuchu čekat pět až šest týdnů, než ji můžeme stočit, neustále kontrolovat kvalitu, přičemž musíme hlídat chlazený režim.

Navýšení výrobní kapacity si financujete sami, nebo jste k tomu využili investora?  

Magu jsem rozjížděl jen s vlastním kapitálem, který se pohyboval v jednotkách milionů korun. Vlastně se jednalo o garážový projekt, do kterého jsem postupně přijímal další lidi. Začínal jsem sám, dnes nás je 16. Během posledních měsíců nás oslovily i velké firmy, mezi nimi i takové, které nám nabízely investice v řádech milionů eur s tím, že nám zajistí i výrobu. Ale nabídky jsme zatím odmítli, protože nechceme nic předehnat.

Chceme se soustředit především na online a vytěžit z něj maximum.

Marek Siwy

Středobodem prodejní strategie Magu je e-shop, prodáváte ale i ve vybraných kavárnách. Plánujete vstoupit také do jiných prodejních kanálů?

Chceme se soustředit především na online a vytěžit z něj maximum. Kromě e-shopu prodáváme Magu také v 25 kavárnách, které o naši kombuchu samy projevily zájem. Nicméně zde se nechceme příliš rozšiřovat, naším cílem je soustředit se na jednu věc, jeden produkt a netříštit příliš pozornost. Sice nás už kontaktovali i velcí distributoři z českého i zahraničního trhu s tím, že by nám zajistili prodej i v retailu, ale naše výroba toho zatím není schopna. V následujících 12 až 16 měsících tak do nových prodejních kanálů jít neplánujeme.

Spíše se chceme zaměřit na zahraniční expanzi a začít co nejdříve prodávat přes e-shop v Německu a Rakousku a později i na dalších západních trzích. I když jsme prozatím malí, máme velké plány. Myslím si, že s naším skvělým produktem a vyladěným marketingovým modelem máme na to stát se evropskou značkou.

Jak bude expanze do zahraničí probíhat? Budete i na německém a rakouském trhu stavět pěstírnu?  

Nové výrobní kapacity nám umožní vyrobit tolik kombuchy, že ji budeme moct vyvážet. Výrobu si tedy necháme v Česku, v zahraničí musíme vyřešit „jen“ skladovací prostory a vybrat vhodného logistického partnera, který bude schopen vozit chlazené produkty. Poté překlopíme náš online prodejní a marketingový model a budeme dělat to samé co u nás.

Díky kvalitnímu produktu máme vysoký poměr vracejících se zákazníků. Lidé Magu ochutnají poprvé a více než tři čtvrtiny z nich u nás začne nakupovat opakovaně, a to navzdory vyšší ceně.

Marek Siwy

V čem spočívá váš marketingový model?  

Zakládáme ho na datové analýze. S ohledem na naši omezenou výrobu zatím necílíme na určité segmenty, ale neustále vyrovnáváme poptávku a naši schopnost dodávek. Víme, kolik nám jedna investovaná koruna prodá lahví.  

Díky kvalitnímu produktu máme vysoký poměr vracejících se zákazníků. Lidé Magu ochutnají poprvé a více než tři čtvrtiny z nich u nás začne nakupovat opakovaně, a to navzdory vyšší ceně. Cena je pro mnohé počáteční bariéra, a proto se snažíme naše zákazníky edukovat, proč tomu tak je. Naše vstupní investice jsou totiž mnohem vyšší než u jiných nápojových značek, kterým stačí jen smíchat ingredience a vodu. Navíc nevyrábíme zatím ve velkém objemu.  

Magu je navíc prodávána v designových lahvích, které jste si nechali dělat na míru, což mohlo cenu také navýšit… 

Ano, nic neděláme jednoduše. U lahve nyní navíc plánujeme obměnu, novou bychom chtěli představit za tři měsíce. Opět jsme zvolili komplikovanou cestu designu na míru, což stojí neskutečné peníze a mnoho času, kdy se vše snažíme doladit do detailu. Součástí bude i nové víčko, které by se mělo lépe otevírat.

Současná láhev Magu, zdroj: Magu

Bude nová lahev recyklovatelná?  

Samozřejmě, ale zároveň budeme i nadále našim zákazníkům nabízet, že nám mohou prázdné lahve přes kurýra opět vrátit. Díky tomu, že máme hodně vracejících se zákazníků, k nám velké množství lahví doputuje zpět. A ti, co se nevrátí, je často pošlou přes Zásilkovnu.

K opakovanému použití lahví jsme zakoupili velmi drahý stroj, který zajišťuje naprostou hloubkovou sterilitu. Díky tomu můžeme vytvořit udržitelný model, na kterém chceme ve strategii stavět – pod kontrolou budeme mít výrobu, prodej i bázi klientů.  

Kdo tvoří vaši zákaznickou bázi?

Obecně to jsou lidé, kteří se o sebe starají a vyznávají zdravý životní styl. Myslím si, že do budoucna jich bude přibývat. Ale jak jsem již zmínil, Magu zatím necílíme podle segmentů, protože na to ještě nemáme dostatečnou kapacitu výroby. Naším cílem je, aby lidé Magu vnímali jako zdraví prospěšný nápoj, který má za sebou dlouholetou tradici a pečlivý výzkum. Je samozřejmě možné vyrobit a prodávat láhev kombuchu za 40 korun, ale ta většinou postrádá to podstatné, čímž jsou zdravé bakterie. Nebo si lze kombuchu vyrobit doma, kde však hrozí, že se mikrobiologie kultury zvrtne a v konečném důsledku může i uškodit, například v ní vznikne kvasinka způsobující ekzémy či různé alergie. Proto se chceme hodně zaměřit na edukaci.  

Na designu si necháváte záležet i na webu a sociálních sítích. Z jakého důvodu je pro prodej kombuchy právě design tak důležitý?  

Design a marketing mě osobně hodně baví. Zatímco výrobou se zabývám jen z nutnosti, tohle je moje radost. Web jsem navrhl sám a za měsíc spustíme jeho novou verzi. Opět na něm budeme klást důraz na propojení designu s uměním, nově přibude byznysová novinka, která bude mít návaznost na celý náš řetězec.

Podobně komunikujeme i na sociálních sítích. Na Instagramu nově využíváme čisté bílé pozadí, jež má symbolizovat čistotu a opravdovost produktu. Snažíme se tak vystihnout, co Magu lidem přináší.

Nejsme korporát, proto se snažíme k zákazníkovi přistupovat co nejvíce personalizovaně.

Marek Siwy

Již několikrát se vám stalo, že museli zákazníci se svou objednávkou čekat na čekací listině. Jak to současní netrpěliví spotřebitelé, kteří chtějí všechno hned, přijímají?  

Existují dvě skupiny: někteří to chápou, jiní to haní. Naštěstí většina to bere pozitivně. Rozumí tomu, že čekání je daň za kvalitu. Samozřejmě pro ty, co jsou u nás poprvé, to může odradit, ale vzhledem k tomu, že k nám většinou přijdou na doporučení, tak vytrvají. S navýšenou výrobní kapacitou už by se nám to v budoucnu stávat nemělo.  

V komunikaci se zákazníky využíváte i takové kanály, jako je WhatsApp. Jak na to zákazníci reagují?

Nejsme korporát, proto se snažíme k zákazníkovi přistupovat co nejvíce personalizovaně. Lidé jsou s komunikací přes WhatsApp v pohodě, reagují na to velmi dobře. 

Jaké další kanály se vám vyplácí?  

Výborně nám funguje e-mail. Po každé rozesílce, s nimiž se ale snažíme šetřit, nám přichází stovky objednávek. Nechceme lidi bombardovat, moc tlačit na pilu ani prodávat se slevou. Jednak to zatím nemáme zapotřebí, jednak to není cool. A to je to, čím chceme být – cool značkou, kterou budou mít lidé rádi. Stejně jako Apple v technologiích nebo Nike ve sportovní módě se chceme stát lovebrandem v potravinářství, který má za sebou něco podstatného.