Prim: tradiční značka s příběhem

Hodinky Prim mají za sebou velmi bohatou historii. Ještě v komunistické minulosti držely monopol ve výrobě běžných hodinek pro ČSSR, nyní jsou však luxusní značkou. Netíží Vás někdy tato minulost?

Samozřejmě, že zde určité závaží minulosti je. Po několik desetiletí jsme byli vnímáni jako výrobci levných hodinek, a nyní je poměrně těžké se z toho dostat. Na druhou stranu nám vlastně zásadním způsobem pomohla změna společenského zřízení, protože díky tomu začalo být naprosto zřejmé, že musíme změnit naši filosofii. Ze dne na den jsme se dostali do konkurence čínských a japonských značek. V segmentu mechanických hodinek zde zase panovala dominance švýcarského průmyslu, takže tam bylo naprosto nemožné proniknout. Z těchto důvodů se musel najít zcela nový typ výrobního programu – tedy výroba luxusních náramkových hodinek na míru.

Co přesně svému klientovi nabízíte, abyste ho přesvědčili, že si místo „Primek“ nekoupí „Rolexky“?

Když se podíváte na současný hodinářský trh, všechny hodinky, včetně „Rolexek“, které jsou prodávány v obchodech, jsou pouhá konfekce. Jsou vyrobeny anonymně a v obchodě čekají a přesvědčují zákazníka, ať si je koupí. Elton se rozhodl k tomu přistupovat jinak. Vzhledem k tomu, že má celou výrobu pod kontrolou, je schopen svým zákazníkům vyjít vstříc a postavit přesně takové hodinky, jaké si přeje, a to nejen v podobě designu, ale i v jejich individualizacích. Žádný prodejce luxusních hodinek vám nevyfrézuje jméno na rotor nebo na korunku, protože ve chvíli, kdy na ně sáhnete, ztrácíte nárok na záruku.

Kolik máte v současné době klientů, kteří si koupí hodinky na míru?

Sám obhospodařuji tak 500 klientů, z čehož někteří jsou firmy a čtvrtina z nich si kupuje opakovaně několikery hodinky do roka. V našem obchodě není potřeba vyššího počtu zákazníků, ale stačí si hýčkat ty stávající, dělat jim radost, vymýšlet stále něco nového, co jim nabídnete.

A jak se staráte o zákazníky, kteří si hodinky Prim kupovali za starého režimu a na nové nemají?

Pro tyto zákazníky máme připravený program renovací. Nabízíme jim renovaci jejich původních hodinek za peníze, které by byli ochotni dát za nové hodinky. Jsme schopni jim dát jejich staré hodinky do stavu odpovídajícímu novým hodinkám.

V marketingové komunikaci Vaší značky jste opustili od klasického reklamního formátu? V čem tedy Vaše marketingová komunikace spočívá?

Naše komunikace je výhradně založena na osobních kontaktech a osobním prodeji. Snažíme se detailně znát potřeby naší klientely, vědět, co je zajímavé a na co slyší. Klienti mají většinou špatné zkušenosti se servisem švýcarských hodinek, který je velmi zdlouhavý a komplikovaný. Vše se zasílá do fabriky, když se na něco zapomene, vše se vrací, takže to velmi dlouho trvá. U nás je servis mnohem rychlejší.

Jak oslovujete nové zákazníky?

Nové zákazníky v podstatě získáváme výhradně skrze spokojené původní zákazníky. Zákazník, kterému vyrobíme hodinky na míru, má potřebu se s nimi pochlubit, říct okolí, že s jejich výrobou strávil nějaký čas a energii. Během výrobního procesu totiž každého našeho zákazníka proškolíme, povídáme si s ním, jak ty hodinky budou vypadat, co je k výrobě potřeba, proč něco jde a něco jiné ne. Tak se z něj stává kvalifikovaný poskytovatel informace o způsobu naší výroby. S tím se pak každý rád pochlubí, protože je to originální a neotřelé téma, a my tak máme vysokou pravděpodobnost úspěchu. I když to přesvědčí jednoho z dvaceti, tak je to pro nás pořád skvělé.

Světové hodinářské značky často využívají ke své propagaci tzv. brand ambasadory. Používáte je také?

Pro nás je ideálním ambasadorem onen kvalifikovaný informovaný zákazník. Jinak v minulosti jsme se o propagaci prostřednictvím ambasadorů pokusili, ale zjistili jsme, že to v praxi nemá moc velký význam. Nejvíce nám pomohlo, že si od nás hodinky pořídil pan Klaus, ale to zase nebyl typický případ ambasadorství. Všude ve světě se jedná o placenou funkci, kdy je člověk placený za to, že se s hodinkami na ruce ukazuje, nechává se vyfotit nebo je propaguje na tiskové konferenci. Osobně si myslím, že kvalitní produkt reklamu ani nepotřebuje. Podle mě jsou billboardy kolem silnic či tiskové reklamy v drahých časopisech jen výrazem toho, že firmy, které vyrábějí hodinky konfekčním způsobem, mají problém své výrobky prodat. Tyto firmy potřebují zákazníka, který řekne: „Jeee, to je hezký!“, zatímco my chceme zákazníka s vlastní jasnou představou.

Snažíte se kolem své značky cíleně budovat komunitu fanoušků?

Ano, ale nejlepší na tom je, že to vůbec nemusíme organizovat my, protože lidi mají skutečně zájem se spolu potkávat. Většinou to spíš organizují lidi kolem internetových diskuzních fór, takže to nemusíme organizovat přímo my.

Jste na diskuzních fórech aktivní? A pokud ano, pomáhá vám to?

V podstatě nám to pomáhá, ale rozhodně se to neprojevuje na přímém obchodě. Maximálně se na ně náš zákazník podívá, aby si z toho vytáhl informace, které potřebuje, než k nám přijde. V drtivé většině noví zákazníci chodí na základě referencí spokojených zákazníků.

Kromě solitérních hodinek nabízíte i speciální řady, například pro horníky? Jak tato spolupráce vznikla?

Jedná se o tradiční letitou spolupráci, která začala již za minulého režimu. V dolech nemůžete mít elektrické hodinky. Jediné hodinky, které tam jsou povoleny, jsou mechanické. Máme jeden model, který odpovídá standardům a přitom je výrobně jednoduchý a levný. Jsou to celonerezové hodinky s minerálním sklíčkem, nikoliv safírovým, takže je levné jej vyměnit.

Také nabízíte tzv. rodinné řady nebo svatební hodinky. Jak moc je to pro Vás okrajová záležitost?

V tomto typu byznysu máte stovky okrajových záležitostí. Každé téma osloví někoho jiného, ale ve výsledku nám to dává objem, který naši fabriku pomáhá uživit. Kromě rodinných řad jsme tu vyráběli hodinky za porod dítěte. Nebo pro jednoho zákazníka jsme vyrobili hodinky pro jeho manželku s rodnými čísly jejich tří dětí. Na číselníku byly tři kamínky umístěné vždy u času, kdy se každé z dětí narodilo. Svým způsobem je to zajímavý nápad, protože spolu s hodinkami prodáváme zákazníkovi i kus příběhu, který mu dává smysl. Je to nadhodnota, kterou si sám zákazník vytvoří a ke které my poskytujeme prostor.

Jaký je pro vás ten nejzajímavější příběh, který jste zatím prodal?

Je složité vybrat ten nejzajímavější, všechny příběhy jsou originální. Ke každému příběhu jsem nějakým způsobem přilnul, protože se na jeho tvorbě přímo podílel. Celkem často děláme hodinky, které ladí k drahým sportovním autům. Jednou zákazník například přišel s tím, že si přeje číselník v odstínu tungsten silver svého Astona Martina DB9. Vygoogloval jsem si, že je to odstín myšího kožíšku, nicméně sehnat barvu samotnou se mi podařilo až přes samotnou továrnu. Tu jsem však musel dlouze přesvědčovat, že nejsem mechanik, který chce obejít servis. Jindy jsme zase vyráběli snubní hodinky, u kterých jsme dělali číselník s originální grafikou, na dvanáctku jsme vsadili briliant typu baguette, vše bylo v bílém a velmi decentní. Ještě jsem k tomu navíc napsal příběh o tom, jak hodinky na manuální nátah připomínají to, že nic není automatické, že vše vyžaduje nějakou péči, a to i v manželství. Musím říct, že nakonec došlo i na slzy. U těchto případů si člověk najednou uvědomí, jaká je to síla, dělat na zakázku.