Astratex: Po úspěchu doma investujeme do TV i v zahraničí

Karol Guláš, marketingový ředitel Astratexu, zdroj: Astratex

Původem český e-shop Astratex se se svým sortimentem zaměřuje především na spodní prádlo a plavky. Nicméně nakoupit na něm lze i ložní prádlo. V současnosti působí v devíti zemích, mezi něž nejnověji přibyla Ukrajina. Do budoucna uvažuje i o expanzi směrem na Západ. 

Právě na zahraničních trzích vidí e-shop, jehož vlastníkem je fond soukromého kapitálu Hartenberg, patřící do svěřenského fondu premiéra Andreje Babiše, prostor k růstu. Jeho tržby se letos blíží 800 milionům korun. Kolem 55 % tržeb se realizuje stále na českém trhu, zbytek v zahraničí: druhým největším trhem je Slovensko následované Rumunskem a dále Polsko a Maďarsko. „Do zahraničních trhů začínáme investovat výrazně více marketingových nákladů. Věříme, že v některých zahraničních trzích máme příležitost růstu 100 % a více meziročně,“ říká marketingový ředitel společnosti Karol Guláš. 

Na zahraničních trzích Astratex investuje nejen do online kanálů, jako jsou sociální sítě, vyhledávání, e-mailing, display reklama či remarketing, ale začíná sázet i na televizi. Na základě českých zkušeností chce v cizině také navázat spolupráci s influencery. 

Více si můžete přečíst v rozhovoru s Karolem Gulášem. 

Loni jste na českém trhu generovali 58 % tržeb, v současnosti už jen 55 %, posiluje zahraničí. Na jaký poměr byste se chtěli dostat? 

Do zahraničních trhů začínáme investovat výrazně více marketingových nákladů. Věříme, že v některých zahraničních trzích máme příležitost růstu 100 % a více meziročně. Nemáme vysněný model tržeb. Jednotlivé trhy nám rostou podle růstu příležitosti jednotlivých krajin. Na konci roku 2021 bych považoval za úspěch, pokud by byl podíl tržeb ze zahraničí 60 % a 40 % z Česka.

Nyní expandujete na ukrajinský trh, kde jste v minulosti již byli. Proč jste z něj odešli? A proč se na něj právě nyní vracíte? 

Na Ukrajině jsme v minulosti generovali zajímavou marži. Přišla však změna politické situace, vojna a volatilita ukrajinské měny. Tyto důvody primárně způsobily náš odchod. Aktuálně je situace na Ukrajině více stabilní. Máme širokou databázi zákazníků z minulosti a při správném řešení logistiky produktu a financí umíme být relativně rychle na zajímavých číslech. 

Není příliš mnoho východních trhů s velkým potenciálem, které by ještě dávaly smysl z logistického hlediska.

Karol Guláš

Na jaké další trhy byste chtěli expandovat? 

Momentálně analyzujeme a porovnáváme expanzi nejen na východ, ale také na západ. Do konce roku bychom chtěli zvážit všechna rizika a příležitosti. Není příliš mnoho východních trhů s velkým potenciálem, které by ještě dávaly smysl z logistického hlediska. 

Čím si vysvětlujete letošní proměnu skladby prodaného sortimentu, kdy jste zaznamenali velký nárůst ve sportovním segmentu a domácím oblečení a naopak pokles v segmentu plavek? Jak se vyvíjel zájem konkrétně o spodní prádlo?

U běžného dámského a pánského spodního prádla výraznou proměnu skladby prodaného prádla neregistrujeme. Zaznamenali jsme nižší poptávku celého sortimentu v březnu a dubnu. Tento pokles si vysvětlujeme příchodem Covid-19 pandemie. S tímto obdobím je spojený růst kategorie sport a bydlení. Aktuálně jsme zpět ve standardním trendu růstu jednotlivých kategorií. 

Kromě spodního prádla, plavek, sportovního a domácího oblečení nabízíte i povlečení, prostěradla, ložní prádlo. Jaký je o segment zájem? Budete sortiment dál rozvíjet? 

Vzhledem k pandemii Covid-19 nám výrazně rostly právě tyto kategorie. Důvod je jednoduchý – lidé začali trávit více času doma, oživovali si domácnost a také svůj domácí šatník. Tyto kategorie chceme i nadále rozvíjet, stále ale zůstáváme primárně zaměřeni na spodní prádlo a plavky. 

Pánské prádlo je u nás jedna z nejrychleji rostoucích kategorií, má však jen 3% podíl na celkovém obratu.

Karol Guláš

Vedle dámského prádla prodáváte i pánské. Jaký podíl zákazníci tvoří muži? A jaký podíl tvoří pánské prádlo na celkových prodejích?

Pánské prádlo je u nás jedna z nejrychleji rostoucích kategorií, má však jen 3% podíl na celkovém obratu. Podíl mužského pohlaví je v Astratexu také minoritní. Mnoho zákaznic nakupuje přes e-mailové schránky anebo účty svých manželů. Tím pádem se na první pohled může zdát, že nakupuje muž, ale ve skutečnosti je za počítačem či mobilem právě manžela nebo partnerka.

Na českém trhu se Astratex spojuje dlouhodobě s Ivou Kubelkovou, kterou naposledy doprovázely další tváře. Plánujete opět nějakou nadlinkovou komunikaci? 

Ivu Kubelkovou považujeme za neodlučitelnou součást našich marketingových aktivit v Česku. Naše spolupráce pokračuje dále. Nicméně pro rok 2021 připravujeme několik dalších zajímavých projektů. 

Na jaké marketingové aktivity se letos zaměřujete?

100% našich tržeb pochází z digitálního online prostředí, proto většina našeho budgetu směřuje do online marketingu. Tento rok je v jednom výjimečný. Po úspěchu v Česku a na Slovensku jsme začali investovat také do televizní reklamy na zahraničních trzích. Také jsme znásobili spolupráce s influencery v České republice. Stejnou strategii hodláme aplikovat i na další trhy. 

Jak marketing řešíte na ostatních trzích? Děláte vždy lokální kreativu, nebo adaptujete tu centrální z Česka? 

Podařilo se nám vybudovat výborný marketingový tým rodilých mluvčí, kteří se starají o lokalizaci globální marketingové strategie. Společně s naším globálním týmem působí v Praze a snaží se o co nejdůslednější lokalizaci nejen marketingu, ale také celkové služby a e-shopu. 

Aktuálně naše privátní značka tvoří zhruba 14 % našich tržeb. Plánujeme produkty privátní značky rozšířit a následně také intenzivně odkomunikovat.

Karol Guláš

Pozorujete mezi trhy nějaké zásadní rozdíly v zákaznických preferencích?

Momentálně nepozorujeme signifikantní rozdíly kromě mírně zvýšeného zájmu ve východních krajinách. Zde je poptávka především po nevyztuženém či erotickém spodním prádle. 

U módních e-shopů již není neobvyklá privátní značka Jaký podíl tvoří vaše? 

Aktuálně naše privátní značka tvoří zhruba 14 % našich tržeb. Plánujeme produkty privátní značky rozšířit a následně také intenzivně odkomunikovat.