Snadná práce marketérů realitních kanceláří je pryč

Ilustrační foto, zdroj: Unsplash

Po dlouhou dobu byla práce realitních kanceláří celkem snadná. Na každou nemovitost se našlo několik zájemců, ceny přitom byly vysoké. Nyní se však situace změnila a prodal nemovitost začíná být znovu umění, které se neobejde bez dostatečné marketingové podpory. „Situace, jaké jsme byli svědky v posledních letech, se zřejmě jen tak nevrátí a je to v mnoha ohledech dobře. I když ceny začnou zase mírně růst, prodávat se bude jinak než před lety. Čím dříve si to realitní profíci uvědomují, tím lépe,“ myslí si Zdeněk Václavek, výkonný ředitel společnosti M&M Reality. Strategií, jak odkomunikovat a prodat nemovitost se na trhu nyní objevuje více. 

Budovat značku i prezentovat nemovitosti

Realitní kancelář Re/Max na jedné straně investuje do budování svých značek a posilování image jako důvěryhodného profesionálního partnera ve světě reality, kdy většinou kombinuje online s outdoorem, na druhé straně přenechává svým fanšízantům a makléřům propagaci jednotlivých nemovitostí. „Pro všechny je společná propagace nemovitostí na velkých inzertních serverech, včetně našeho vlastního na www.remax.cz a samozřejmě na lokálních webových stránkách jednotlivých kanceláří,“ uvádí marketingový ředitel Re/Maxu Tomáš Hvězda. Další marketingové aktivity jsou individuální– někdo využívá online kanály, nástroje výkonnostního marketingu, display kampaně, videa či sociální sítě, jiná sází na venkovní reklamu, polepy dopravních prostředků nebo tisk. 

Kromě toho zkouší Re/Max i nové cesty. „V onlinu například využíváme formát nativní reklamy, baví nás krátké dynamické formáty, řada franšízantů používá při propagaci nemovitostí nástroje dynamického marketingu, někteří mají své vlastní podcasty,“ dodává Hvězda.

Cílit na co největší zásah 

Na marketing sází již zmíněná společnost M&M Reality, která tak bojuje proti současné strategii mnohých, kteří tlačí klienty ke snížení ceny, aby prodali svou nemovitost prvnímu, kdo projeví zájem. „Marketing bývá první, co realitky škrtají v hubených letech. Připravte se však o to nejzásadnější – možnost jednat s větším množstvím zájemců a prodat výhodně. Ve výsledku se tak naprostá většina realitek musí spokojit s nabídkou jediného zájemce, což samozřejmě k vyjednání lepší ceny nevede,“ vysvětluje Václavek s tím, že jeho firma jde přesně opačnou cestou, kdy nikdy neprodává nemovitost první zájemci: „Dobře nastavíme počáteční cenu. A do prezentace každé nemovitosti investujeme v mediálním prostoru řády desítek tisíc korun, díky čemuž oslovíme více než sto tisíc zájemců. A poté spustíme férovou TV aukci, kde se iv dnešní době sejdou desítky zájemců z celého Česka.“

Ve využívání M&M Reality celou mediálních kanálů, aby svého oslovila co největší počet potenciálních zájemců. „Propagace na realitních serverech a sociálních sítích je samozřejmě fajn, ale tam zasáhnete jen ty, kdo hledá. My se díky unikátnímu mixu umíme dostat i těm, co teprve zvažují nebo naopak hledání vzdali,“ popisuje Zdeněk Václavek. 

Zapojit formát aukce 

Každá nemovitost je tak u M&M Reality představena na více než 40 inzertních serverech, na sociálních sítích, v rádiu i televizi. V celoplošných rozhlasových stanicích Hitrádio, Fajn rádio nebo Rádio Blaník má nasmlouváno 150 tisíc spotů a na televizi Prima vysílá vlastní Realitní magazín s průměrnou sledovaností statisíců diváků týdně, v nichž jsou provozy nabízené nemovitosti i novinky ze světa realit. „Ve většině případů takto intenzivním marketingem zajistíme tolik zájemců, že na konci celého procesu je ještě transparentní TV aukce, kde proběhne soutěž o nemovitost mezi kupujícími,“ říká Václavek. Nedílnou součástí mixu je také hyperlokální přímý marketing, tedy kontaktování potenciálních zájemců například přímo v lokalitě, kde se nemovitost prodává.

K realizaci televizních aukcí slouží transparentní aukční systém, který vyvinula přímo společnost M&M Reality. Účastnit se mohou pouze autorizovaní zájemci, aby se předešlo zásahům do jejího průběhu. Data o vývoji aukce vidí majitelé i její účastníci přímo v reálném čase. Pro majitele nemovitostí je aukce zdarma jako bonus spolupráce s realitní kanceláří. Za poslední tři měsíce touto cestou asi tři tisíce nemovitostí. „Průměrný počet účastníků aukcí v dnešní době sice mírně klesl – i to je však dostačující k tomu, aby se podařilo v rámci příhozů zvýšit nabídkovou cenu. Ta za poslední tři měsíce stoupne průměrně o 15 % oproti té vyvolávací. Pouze zlomek nemovitostí navíc v aukčním modelu neuspěje a kupce nenajde. V takovém případě má však majitel jasnou vazbu na trh,“ doplňuje Václavek. Příkladem je třeba byt 2+kk v panelovém domě v pražské Hostivaři, který byl po intenzivní kampani v aukci nabídnut za 3,33 mil. korun, nakonec byl prodán o 270 tisíc dráž. 

Propagovat lokalitu místo nemovitostí

Jiný přístup k marketingu vyznává firmu Bezrealitky, na jejíž platformě si majitel svou nemovitost prodává sám. „V případě prodeje svépomocí vždy záleží na konkrétním majiteli, jak bude s inzerátem pracovat. Moje mu dáváme v podstatě jen klíčové nástroje, abych dokázal nemovitost nejlépe odprezentovat – například možnost dvoujazyčného popisku, přehledný popis parametrů, kvalitní prezentaci fotografií, ale také možnost vložit například video nebo 360° fotografie,“ přibližuje Ondřej Strada, e-commerce manažer Bezrealitky . V rámci portálu funguje také možnost topování, zájemci mohou používat tzv. hlídací psy a pravidelně jsou zajímavé nemovitosti komunikovány na sociálních sítích. Majitelé nemovitostí pracují s komunitním marketingem, někdy využívají i venkovní reklamy. 

V rámci vlastního marketingu si Bezrealitky neustále buduje svou značku – sází přitom především na lokální rozhlasové sítě, video nebo billboardy. Do budoucna uvažujete o propagaci lokalit na místě jednotlivých nemovitostí. „Vytvoříme tak velice svou přidanou hodnotu pro všechny, které v místě prodávají nemovitost nebo hledají nájemníky. Rádi k této spolupráci postupně přizvali také jednotlivé samosprávy, pro které se z lákání domácností stává klíčový komunikační moment. Z Prahy například odchází desítky domácností za levnějším bydlením do středočeského kraje a pro obce je – i z ekonomického hlediska – velice důležité umět je přitáhnout,“ komentuje Strada. 

-stk-