Carvago: Nechceme jen reklamní nosič, který si oblékne tričko s logem

Petr Dušek, CMO EAG Group, pod kterou Carvago spadá, zdroj: EAG Group.

Společnost Carvago, jež prodává ojeté vozy online, letos spustila influencerskou kampaň. Jejím cílem bylo především vysvětlit propozici služby, jež se od jiných prodejců ojetin liší v důrazu na přísnou kontrolu vozu a jeho dovezení až domů. „Právě celý tento proces a s tím spojenou zákaznickou zkušenost jsme chtěli s pomocí influencerů lidem vysvětlit,“ vysvětluje v rozhovoru CMO Petr Dušek.

Díky spojení s influencery, jako je@MenT, Imannuel Adenubi, Petr Mára nebo David Škarda, se podařilo přilákat nové zákazníky. Influenceři dnes přispívají až k 17 % prodejů Carvaga. „Zásadní pro nás je, že nechceme jen reklamní nosič, který si oblékne tričko s naším logem, ale potřebujeme, aby byl dobře a autenticky popsán již zmíněný proces nákupu a vysvětlení výhod online nákupu auta,“ přibližuje Dušek.

Do budoucna chce Carvago s influencery pokračovat, a to nejen v České republice, ale i zahraničních trzích, kde působí. „V nové vlně kampaně budeme spolupracovat také více se ženami, například s Denisou Pfauserovou, protože chceme ukázat, že u nás je nákup auta opravdu bezpečný a nejsou k němu potřeba žádné technické znalosti,“ dodává Petr Dušek.

Více o plánech v marketingu, strategii i způsobu zapojení influencerů do prodeje ojetých vozů si můžete přečíst v našem rozhovoru.

Carvago nedávno spustilo kampaň s menšími a středními influencery. Proč jste se jako prodejce ojetých aut rozhodli pro tuto cestu?

Vydat se cestou influencerů je u prodejce ojetin v českém rybníčku asi trochu neobvyklé, ale v podstatě jsme přitom vycházeli z naší strategie, v níž je jeden z hlavních pilířů naší značky důvěryhodnost a transparentnost. Po téměř pěti letech na trhu již máme poměrně dobré povědomí o značce, ale potřebovali jsme pečlivě vysvětlit samotnou propozici naší služby.

S Carvago nebudujeme pouze brand, ale i celou novou kategorii. Neprodáváme jen ojetá auta online, ale ručíme za to, že vybrané auto zkontrolujeme a teprve potom, co ho prověříme, ho přivezeme až před dům kupujícího. Právě celý tento proces a s tím spojenou zákaznickou zkušenost jsme chtěli pomocí influencerů lidem vysvětlit. Nejdříve jsme spolupracovali s kluky z @ukazkaru, kteří si přes Carvago koupili auto a natočili o tom několik dílů. Dále jsme se spojili s @MenT, Imannuelem Adenubim a dalšími.

Jaké výsledky kampaň s influencery prozatím přinesla? A budete v podobném způsobu komunikace pokračovat i nadále?

V Carvago si vše měříme, a to platí i pro marketing. Podle našich dat víme, že influenceři se v nějaké míře podílejí asi na 17 % prodejů, což je pěkné. Co se týče pokračování, nyní jsme v aktivním spojení s 15 influencery, ale rádi bychom jejich řady rozšířili na 30.

Jak si influencery ke spolupráci vybíráte? Co je pro jejich výběr důležité?

Zásadní pro nás je, že nechceme jen reklamní nosič, který si oblékne tričko s naším logem, ale potřebujeme, aby byl dobře a autenticky popsán již zmíněný proces nákupu. Proto jsme se na spolupráci domluvili třeba s Petrem Márou nebo Davidem Škardou, kteří vysvětlili každou z našich funkcionalit. Chceme, aby influenceři opravdu pochopili naši službu a zároveň dokázali dobře interagovat se svým publikem či odpovídat i na případné dotazy.

Teď hledáme další influencery, a to nejen pro český trh, ale i pro Slovensko, Německo a další země, kde působíme. V nové vlně kampaně budeme spolupracovat také více se ženami, například s Denisou Pfauserovou, protože chceme ukázat, že u nás je nákup auta opravdu bezpečný. Chtěli bychom tak trochu rozrušit stereotyp, že při nákupu auta se ženy musí poradit s muži, protože tomu samy příliš nerozumí. S Carvago však není potřeba být pomalu automechanikem, protože na prověření vybraného vozu jsme tady my. Je to cesta, jak si pořídit auto bez obav.

U influencerské kampani cítíme potenciál růstu, s novou fází cílíme proto až na 25% podíl prodejů.

Petr Dušek

Máte s novou fází influencerské kampaně i vyšší cíl, co se týče prodejů?

Je pravda, že u influencerské kampani cítíme potenciál růstu, s novou fází cílíme proto až na 25% podíl prodejů. Kromě toho si ale od této formy komunikace slibujeme i postupné zvyšování znalosti značky a vysvětlování naší služby. Nyní máme podpořenou znalost ve výši 41 %, letos bychom se chtěli dostat na 55 %. Rovněž nám roste aktivní vyhledávání naší značky na Googlu – je to až 110 tisíc vyhledávání měsíčně.

S influencery ale zároveň chceme vysvětlit náš business model, kdy na český trh pouštíme jen relevantní inzeráty, vyřazujeme z nich nevhodná auta, například příliš stará nebo podezřele podceněná, či vozy, u kterých víme, že se často kazí. Pokud si u nás zákazníci auto vyberou, podrobíme ho ještě fyzické kontrole, což znamená, že k němu někdo opravdu vyjede, důkladně jej zkontroluje, přeměří, nafotí, a pokud se mu to nelíbí, nedoporučíme ho ke koupi. Tímto sítem neprojde každý čtvrtý vůz. Navíc naši zákazníci mají 14denní možnost vratky, kdyby s autem i tak nebyli spokojeni, protože se jedná o nákup online.

Jak vysoká vratkovost je?

Za tu dobu, co jsme na trhu, jsme obsloužili zhruba 30 tisíc zákazníků, a vratky počítáme v řádech kusů. I díky tomu máme velmi dobrou zpětnou vazbu – na Googlu evidujeme hodnocení 4,6 z téměř 1000 recenzí.

Zmínil jste, že kampaň s influencery rozšíříte i na zahraniční trhy. I tyto kampaně budete obsluhovat z České republiky?

Ano, v České republice sídlí naše centrála, z níž řídíme marketing na všech ostatních trzích. Připravujeme to buď u nás, nebo v dané zemi spolupracujeme s lokálními agenturami, které nám pomáhají například s výběrem relevantních influencerů.

Jaké kanály jste pro influencer kampaň využili?  

Většina obsahu běžela na Instagramu. Obecně cílíme především na muže z města, ve věkové skupině od 35 do 45 let, v širším rozmezí od 20 do 55 let. Jak jsem již ale řekl, nově chceme nejen na této sociální síti více oslovovat i ženy.

Rádi bychom podrobněji prozkoumali možnosti affiliate marketingu, kde bychom ale opět spolupráci stavěli na vysvětlování naší služby, nejen na prokliku s kódem.

Petr Dušek

A kromě influencerů, jaký mediamix pro podporu a komunikaci značky využíváte?

V podstatě jedeme kompletní 360° komunikaci. V digitálním prostředí využíváme sociální média, search či obsah na našich kanálech. Komunikujeme ale také v televizi, kde nám již čtvrtým rokem běží spot se „Župaňákem“. Rozšířili jsme také naše partnerství s fotbalovým klubem Zbrojovka Brno. Dále se díváme na možnosti affiliate marketingu, budujeme partnerství se zaměstnaneckými benefičními portály, nedávno jsme se tak spojili například s Českou spořitelnou. V neposlední řadě si vizibilitu budujeme také přes náš pojízdný „Skleník“, v němž převážíme zákazníkům koupené a zkontrolované vozy.

K budování vizibility využívá Carvago i pojízdný „Skleník“, v němž převáží zákazníkům koupené a zkontrolované vozy, zdroj: Carvago.

Plánujete do televize novou kreativu?

Ano, to je v diskuzi, ale není to otázka následujících měsíců.

Před třemi lety jste v oblasti e-sportu představili i svou vlastní stáj. Jak tento krok hodnotíte? A pokračujete v tom?

V e-sportu aktivně nepokračujeme. V době, kdy jsme vlastní stáj představili, nám to pomohlo, ale nyní je už naše značka dostatečně známá, tak se soustředíme na jiné způsoby komunikace, ať už se jedná o spojení s fotbalem, nebo influencery.

Díváte se i na možnosti partnerství s jinými sportovními disciplínami?

Přímo o partnerství ne, ale v televizních kampaních chceme být vidět hlavně v souvislosti s tenisem, cyklistikou, hokejem nebo biatlonem. Hledáme jednoduše prostor, kde se nachází naše cílová skupina.

Jaké novinky na letošní rok ještě plánujete?

Chceme více zapojovat AI. Rovněž bychom rádi podrobněji prozkoumali možnosti affiliate marketingu, kde bychom ale opět spolupráci stavěli na vysvětlování naší služby, nejen na prokliku s kódem. Také bychom se chtěli věnovat tvorbě zábavnějšího obsahu na sociálních sítích a edukaci ohledně našeho předvýběru i kontroly vozů k prodeji.